«Знайдіть відмінність, яка принесе користь споживачу; побудувати надійний ланцюг поставок; Визначте зручність як легкість прийняття рішень у місці покупки».
Це й надалі залишається однією з особистих філософій Роба Робсона, засновника та генерального директора OneHarvest, групи компаній, що породила Harvest FreshCuts Pty Ltd. Harvest FreshCuts є обробним підрозділом групи, що базується в Брісбені, Австралія. За останнє десятиліття цей бізнес зі свіжих фруктів і овочів розквітнув із не більше ніж мрії стати найбільшою національною організацією зі свіжих овочів в Австралії.
OneHarvest є лідером у виробництві свіжих австралійських продуктів більше 30 років. Роб, який виріс у оптовій торгівлі фруктами свого батька, працював разом із батьком у школі. Отримавши університетську освіту, Роб разом із братом у 1975 році заснував підприємство з оптової торгівлі продуктами на ринках Брісбена. Відтоді його співробітники проклали шлях до інноваційних продуктів у Австралії.
Передбачення майбутніх тенденцій
Наприкінці 1980-х і на початку 90-х років Роб спостерігав, як традиційні ланцюжки постачання продуктів у США та Європі змінюються від централізованої ринкової системи до прямих поставок клієнтам із джерела. Він знав, що це лише питання часу, коли австралійська виробнича промисловість піде за ним. Водночас подорожі познайомили Роба зі світом свіжих салатів та овочів.
Мінімально оброблені овочі швидко стали значною частиною роздрібних продажів продуктів на закордонних ринках. Це була можливість зробити революцію у відділах свіжих продуктів у супермаркетах по всій Австралії, представивши свіжі салати та овочі з доданою вартістю.
З моменту початку виробництва у вересні 1995 року Harvest FreshCuts збільшила свою частку на австралійському ринку, забезпечивши приблизно 75 відсотків ринку свіжої нарізки, і наразі постачає всі великі мережі та незалежні компанії в Австралії. У компанії працює понад 500 осіб на двох переробних підприємствах – у Брісбені, штат Квінсленд, і в Бернсдейлі, штат Вікторія, і є найбільш технологічно передовим виробником свіжої сировини в Австралії. Фактично, це єдиний національний постачальник свіжої нарізки в Австралії.
У 2003 році Produce News і Міжнародна асоціація виробників свіжих продуктів (IFPA) відзначили досягнення Роба та його переробний бізнес нагородою Міжнародний виробник свіжих продуктів року.
Основний бізнес Роба, The Harvest Company, стратегічно створив невелику інноваційну нішу в австралійській садівничій галузі як професійний менеджер ланцюга поставок. Компанія Harvest співпрацює з постачальниками та клієнтами, щоб задовольнити потреби споживачів у продуктах з доданою вартістю. Harvest успішно продає більшість манго Каліпсо, кавун без кісточок, свіжу спаржу, авокадо Шепард і гарантовано солодкі фрукти. Встановлюючи суттєву відмінність цих продуктів на ринку та керуючи всіма учасниками ланцюга, The Harvest Company є справжнім менеджером ланцюга постачання садівництва.
В Австралії OneHarvest є синонімом інновацій.
Сьогодні ця організація є 100-відсотковим австралійським сімейним бізнесом третього покоління. Діяльність Роба зі свіжої продукції можна описати як поєднання ідей США та європейських технологій з унікальним австралійським способом ведення бізнесу. Значна частина інновацій у його бізнес-моделях і стратегічному плануванні, безумовно, унікальна для цього підприємця.
Визнаний потенціал «доданої вартості».
Перший завод Роба зі свіжого зрізу був побудований у Брісбені в 1995 році. Через два роки компанія Harvest FreshCuts об’єдналася зі своїм найбільшим конкурентом Vegco Pty Ltd., розташованим на південно-східному узбережжі Австралії, в інший сучасний, більший завод. Ці два об’єкти допомагають справлятися зі зміною пори року в Австралії та простором країни. Між двома заводами Harvest FreshCuts обслуговує більшу частину Австралії своєю продукцією з доданою вартістю; винятком є західний регіон, який розділений сотнями миль місцевості з невеликим проміжком.
На початку, коли Роб уперше розпочав свою подорож до створення доданої вартості, в Австралії не існувало досвідчених експертів у виробництві свіжої нарізки. Це змусило його шукати цей досвід у Великобританії, Європі та США. Роб називає Денніса Гертменіана з Ready Pac одним із джерел свого натхнення в індустрії доданої вартості. Зрештою, і Денніс, і Роб починали свій бізнес з оптової торгівлі продуктами.
За останні 10 років Роб спонсорував понад 15 професіоналів із Великобританії, Франції та Південної Африки, щоб вони приєдналися до його підприємства та привнесли в його бізнес такий необхідний технічний досвід і знання. Вони брали участь у всьому: від прийняття рішень про те, яке обладнання використовувати та як ним керувати, до встановлення та підтримки високих стандартів якості та безпеки продуктів харчування, на яких наполягає компанія. Вони також консультують з обліку витрат.
Прикладом є Дом Гондзік, уродженець Великобританії, який очолює процес виконання замовлення (від виробництва до логістики та планування). Він приєднався до бізнесу два з половиною роки тому. До того, як прийти на борт, Гондзік 12 років працював у компанії Geest із виробництва свіжих салатів у себе на батьківщині, і має досвід пакування як мішків, так і мисок.
Рано усвідомивши важливість якісної упаковки, Роб отримав у 1994 році ексклюзивні права на технологію обробки салатів Scalime для Австралії та Нової Зеландії. Scalime запропонувала європейський підхід до видів салатів у пакетиках, які компанія використовуватиме протягом багатьох років.
За словами Робіна Пойнтона, головного операційного директора, найбільш суттєвою зміною в пакувальній програмі компанії є стратегічне партнерство з Amcor, провідним постачальником, що базується в Австралії. Ця домовленість допомагає гарантувати, що компанія отримує найкращий вибір упаковки для широкого асортименту продукції.
«Ми вирішили поставити на полицю сумку, яка має чудовий зовнішній вигляд, чудову чіткість, відсутність запотівання та неймовірні ущільнення, яка відповідає очікуванням терміну придатності продукту», — заявляє Пойнтон. «Тепер ми маємо одну базову плівку, яка відповідає всім нашим вимогам із коротким часом реагування ланцюга поставок. Ця плівка має широку смугу запаювання, тому ми можемо досягти високих рівнів «правильного першого разу» та швидкої упаковки в мішки, що, звичайно, означає більшу ефективність і нижчі витрати».
Як і всі типові австралійці, Harvest FreshCuts — це гарне поєднання багатьох ідей з інших частин світу.
Розвиток бізнесу в Австралії має свої труднощі, визнає Роб. Населення невелике (тільки досягло 20 мільйонів), а сам континент великий. Логістика може бути проблемою.
За словами Гондзіка, важливе значення має якість продукції та термін придатності. Розподіл має бути бездоганним. Порівняно з Європою погодні умови можуть бути ризикованішими.
Важливість адаптації до змін
«Ми навчилися бути швидкодіючими та швидко реагувати на зміну попиту», — усміхається він. «Тут ми повинні оволодіти короткими тиражами, водночас бути готовими до постачання, коли попит зросте на 300 відсотків (передбачається за рахунок збільшення попиту споживачів)».
З точки зору задоволення потреб споживачів, австралійський ринок свіжої продукції сьогодні є таким же, як ринок Великобританії на початку 1990-х, вважає Гондзік. Однак розрив швидко скорочується, і очікується, що те, що розроблялося 10 років у Великобританії, відбудеться в Австралії протягом наступних п’яти років. Уроки, отримані в Європі та США, швидко застосовуються на практиці. Високоякісні продукти вже представлені на ринку, а також випускаються нові інноваційні продукти.
Однією з них є Jungle Snacks™ — лінія фруктових і овочевих закусок, нещодавно випущена для дітей шкільного віку. Ці закуски включають моркву, селеру, скибочки яблук, винограду та шматочки фруктів? асортимент варіантів, які, як очікується, відкриють нові вікна можливостей. Фруктова продукція, зокрема, є багатообіцяючою та є потужною платформою для боротьби зі зростаючою проблемою дитячого ожиріння.
Основні можливості для зростання Harvest FreshCuts за останні пару років були в зеленому салаті. Нові продукти у вищому діапазоні овочів – наприклад, бебі-шпинат і рукола – і бебі-азіатська зелень виявилися популярними серед австралійських споживачів.
Понад 60 відсотків продукції дитячого листя вирощується під захисною сіткою та збирається за допомогою спеціально виготовлених «газонокосарок». Ці ніжні соковиті листочки, зібрані лише через шість тижнів після посадки, перемістилися зі столів вишуканих ресторанів на обідні тарілки тисяч австралійців.
Сировина постачається від понад 50 постачальників, розташованих уздовж східного узбережжя Австралії, а географічне розмаїття країни дозволяє виробляти більшість інгредієнтів протягом 52 тижнів.
Управління зростаючим попитом
Виробництво в Брісбені виробляє та продає близько третини свіжих салатів і овочів компанії. На території є дві мийні лінії та дві пакувальні лінії.
На даний момент всі «готові» страви також обробляються в Брісбені. У комплект входять салатниці, сендвічі та лотки для обсмажування, які збираються вручну.
Підприємство в Бернсдейлі є більшим із двох, має більшу частину виробничих потужностей, включаючи 100 відсотків свіжозрізаних фруктових продуктів. Дві мийні лінії та чотири пакувальні лінії наразі відповідають вимогам салату та овочів.
У Бернсдейлі також розташована лінія виробництва картоплі компанії. Компанія пропонує цілий ряд картопляних продуктів, приготованих лише для того, щоб поставити їх у мікрохвильову піч.
Поєднуючи обидва заводи, Harvest FreshCuts має сім машин для обробки своїх потреб у упаковці рослин; максимальна продуктивність оцінюється в 300,000 15,000 мішків на день. Картопляні лінії обробляють до 50,000 25,000 мішків на день, а фруктові лінії можуть перевозити 204,000 XNUMX мішків на день. Виробництво сендвічів/салатників становить XNUMX XNUMX штук на день. Поточний попит на всі лінійки продуктів становить XNUMX XNUMX на день, тому можливість максимізувати наявну потужність потужностей сама по собі величезна.
Канали розподілу
Середовище роздрібної торгівлі в Австралії також створює проблеми. У країні розміром із США з таким невеликим населенням є дві великі роздрібні продуктові мережі. Coles і Woolworths контролюють близько 60 відсотків частки ринку в приблизно 1,600 магазинах. Ці мережі є основними клієнтами Harvest FreshCuts. Між ними немає посередника. Попередньо нарізана продукція доставляється безпосередньо в розподільні центри мережі.
Це середовище також означає, що 80 відсотків усіх продуктів, які переробляються та продаються Harvest FreshCuts, є приватними торговими марками, тобто вони мають бренд роздрібної торгівлі.
У той час як у минулому увага була зосереджена на роздрібній торгівлі, Harvest також випускає нові фруктові продукти та «готові» страви для виходу на громадське харчування та інші нові ринки.
Перевизначення зручності
За словами Роба, після десятиліття краси австралійських столів компанія Harvest FreshCuts по-новому поглянула на спосіб ведення бізнесу. Як і в США, австралійські споживачі переосмислили значення «зручності». Це вже недостатньо добре, щоб забезпечити зручний інгредієнт. Сучасний споживач хоче, щоб ми приділяли час розумовому процесу.
«Вони хочуть, щоб ми вирішували, яку їжу вони будуть їсти, які інгредієнти їм знадобляться і як вони збираються приготувати це менш ніж за 20 хвилин від пакета до тарілки з мінімальними зусиллями», — сказав він.
З огляду на надання «швидких, свіжих і ароматних» рішень, Harvest FreshCuts переосмислила свою карту категорій, пропонуючи три діапазони якості продукції:
добре– продукти входу, призначені для залучення нових користувачів до категорії та спонукання їх робити покупки частіше. Ці роздрібні ціни за повсякденними низькими цінами представляють хорошу цінність і, завдяки своєму смаковому профілю (знайомі та популярні інгредієнти), вони привабливі для сім’ї.
Краще – містить більше різноманітних інгредієнтів, коштує на рівень вище та зазвичай використовується для приготування їжі, якою можна поділитися з членами сім’ї чи близькими друзями.
кращий – продукти преміум-класу, які забезпечують ресторанну їжу високої якості, не виходячи з дому. Страви, якими можна було б ділитися вдома з партнером, замість того, щоб виходити на вулицю, або використовувати для розваги та враження на гостей.
«Оскільки 80 відсотків рішень про купівлю в супермаркетах в Австралії приймаються в торговій точці, ми розумно підходили до упаковки та POS-матеріалів», — сказав Роб. «Наша упаковка є найважливішим зв’язком із споживачем. Він повинен діяти як продавець у магазині. Усе, що стосується цього, від дизайну, кольору та копіювання, має говорити зі споживачами їхньою мовою. Він має бути сучасним і надійним».
Упаковка має кольорове кодування, щоб допомогти споживачам швидко визначити, який асортимент продукції купити, пояснює він, залежно від призначення страви. Споживач може придбати будь-який із трьох, залежно від призначення страви. «Хороший» асортимент включає червону кольорову смугу, «кращий» — синій і «найкращий» металевий золотистий (забезпечує преміальний вигляд і відчуття).
Рецепти надані для всіх трьох діапазонів якості продукції. Крім того, на лицьовій стороні упаковки продуктів у «кращих» і «найкращих» діапазонах є повнокольорові фотографії їжі в тарілках. Випробування показали, що споживачі набагато більше сприймають рецепти, коли додається фотографія готової страви.
По-друге, фотографія допомагає зруйнувати «велику стіну однаковості», яка проникла в свіжі виставки по всьому світу, сказав Роб. Компанія також використовує POS-матеріали, щоб оживити категорію в роздрібній торгівлі.
Програми для співробітників
Внутрішньо Роб давно усвідомлює важливість своїх співробітників і продовжує наголошувати на відкритому спілкуванні, консультаціях і командній роботі. Регулярно проводяться офіційні консультаційні форуми. Спільні консультативні комітети (СКК), що складаються з обраних працівників і представників керівництва, збираються для обговорення питань трудових відносин, умов найму, обговорення колективних трудових договорів і основних змін на робочому місці. Ці СКК були настільки ефективними, що в 2003-04 роках обидва великі виробничі підприємства успішно домовилися про укладення колективних трудових договорів. Схвалення співробітників склало понад 90 відсотків.
На всіх об’єктах діють комісії з безпеки. Вони складаються з представників, обраних працівниками, які щомісяця зустрічаються з керівництвом для обговорення ініціатив щодо безпеки, показників безпеки підприємства та звітування про результати аудиту.
Організація також підтримує популярну програму винагород і визнання під назвою «Перш за все характер». Програма розпізнає співробітників за характером. Співробітників вшановують перед їхніми однолітками в день народження та вручають невеликий подарунок і сертифікат. Вони також тримаються в курсі діяльності компанії.
У всіх аспектах бізнесу Роб також інвестує в широкий спектр професійних програм і програм розвитку навичок, включаючи стажування в харчовій промисловості, фінансових послугах, офісному адмініструванні, управлінні на першому місці, розвитку лідерства та університетських дипломах.
Майбутнє
Отже, яке майбутнє чекає цього австралійського підприємця та його організацію? «OneHarvest» (група компаній) продовжить свою діяльність і зміцнить свої позиції в трьох основних потоках створення цінності, в яких вона зараз працює, пояснює Роб.
Переробний підрозділ, Harvest FreshCuts, включатиме салати, овочі та фрукти, а також охоплюватиме цілий ряд здорових альтернатив для магазинів C-store, а також згадані вище фруктові та овочеві дитячі закуски. Основні розширення категорій айсберга, ромену та дитячого листя також є на карті.
Компанія продовжуватиме торгувати свіжою продукцією на національній основі та експортувати через The Harvest Company, сказав Роб. До складу входить ряд ексклюзивних генетичних продуктів ?Calypso™ манго, кавун без кісточок і «гарантовано солодкі» дині.
Його останнє підприємство, Oolloo Farm Management, завершує вертикальну інтеграцію ланцюга постачання довгостроковими угодами з інвесторами щодо управління фермами, що виробляють ексклюзивну генетику. Цей новий потік створення цінності забезпечує нове джерело доходу, одночасно переносячи будь-які потенційні агрономічні ризики на сторонніх інвесторів.
Роб стверджує, що ніколи не відчував такого захоплення від участі в цьому бізнесі. І, враховуючи рушійні фактори смаку, зручності, здоров’я та харчування, він, звичайно, поставив себе на місце водія.